Everybody’s talking: l’arma vincente del discorso

Immaginate di essere un lea der nel vostro campo. Poi, immaginate di dover convincere un pubblico a seguirvi, a fidarsi di voi. Immaginate di avere curato tutto il vostro aspetto, la vostra preparazione su chi avrete di fronte, la location che dovrà ospitare la vostra performance. Tutti i dettagli sono stati messi a punto. Ora vi manca una sola cosa, che è anche la più difficile: il discorso per convincere.

Le vostre parole sono la vostra unica e più grande occasione: con quelle si conquista la platea. E se non lo fate da subito, se non catapultate la gente che vi ascolta all’interno del mondo costituito da ciò che state dicendo, allora per voi sarà stato tutto inutile. Passerete come qualcosa che si dimentica subito.

La cosa che in assoluto dà il tono del discorso è l’attacco. L’incipit è un’arma a doppio taglio: da un lato catapulta il pubblico in una noia mista a sonnolenza, dall’altro lato può farvi assomigliare a una scintilla di entusiasmo negli occhi di chi vi ascolta. Ma il discorso, semplicemente, non è fatto di sole parole: usate il vostro corpo come se fosse la punteggiatura delle vostre parole. E fate attenzione: va benissimo rendere le vostre frasi ritmate, ma che siano brevi e, soprattutto, che la ripetizione non sia troppo allungata nel tempo. In quel modo rischiereste un “effetto-cantilena” o “messa cantata” che, come le migliori ninne nanne, fa addormentare subito. È meglio fare alcuni esempi.

Il primo discorso è ormai diventato storico: è quello di John Fitzgerald Kennedy a Berlino. È il 26 Giugno 1963 e l’allora presidente statunitense comincia la sua performance così:

La parola fondamentale qui è tempo, intesa in due modi: sia come ritmo, che come riferimento alla storia, in questo caso quella romana, paragonata alla situazione di allora nella città tedesca spaccata in due. Il ripetersi di frasi come “Eich bin ein berliner” e “Let them come to Berlin” danno una cadenza quasi musicale al fluire delle parole: come una canzone, il discorso comincia con un ritmo che cattura. Ma questa ripetizione dura poco, e Kennedy è inoltre bravissimo a utilizzare il silenzio tra una frase e l’altra, per aggiungere pathos.

Ma non solo il ritmo: il linguaggio del corpo è fondamentale. Immaginate di dover abbracciare tutte le persone che vi stanno davanti. Il corpo di Kennedy si sposta spesso verso destra e verso sinistra, proprio per coinvolgere tutti: è come se volesse guardare negli occhi tutti i presenti, non facendoli sentire esclusi, creando così empatia. Inoltre, Kennedy da spesso dei colpi sul leggio per sottolineare la frase “Let them come to Berlin”, così accentuando l’importanza di quella frase che dà il ritmo al discorso.

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Se guardiamo a un’altra performance, in questo caso più vicina ai nostri tempi, la regola del ritmo viene confermata. Il discorso con cui Barack Obama ha celebrato la sua vittoria alle elezioni presidenziali si organizza su un’altra ripetizione: “Se c’è ancora qualcuno che dubita […] che ancora si chiede […] che ancora mette in dubbio[…]”, conclusa con una frase semplicissima. Obama comincia così, ma uccide subito la ripetizione: crea una differenza che, sospesa anche dagli applausi del pubblico, aumenta l’attenzione, come un sali-scendi. Inoltre, in questo incipit si fa riferimento alla storia americana, citando i “padri fondatori” e, meno esplicitamente, la retorica dell’American Dream. E il corpo dell’allora neo-eletto presidente si muove rivolgendosi verso i due lati della platea, facendo la stessa cosa di Kennedy: “siete tutti inclusi nel mio discorso”.

Anche Silvio Berlusconi ha usato la stessa strategia nel suo discorso al Congresso degli Stati Uniti, tenuto nel Marzo del 2006. La performance comincia con l’elenco (quindi qualcosa di cadenzato, ritmato) dei presenti: il “Signor Presidente, Signor Vice Presidente alla Camera dei rappresentanti, Signori membri del Congresso”. Anche il premier italiano, però, stoppa questa cadenza subito, evitando il rischio-cantilena di cui parlavamo sopra. E subito dopo usa il riferimento alla storia, con l’accento sulla pluri-decennale amicizia tra Italia e Usa e la presenza degli italo-americani nella società statunitense. Inoltre, il corpo di Berlusconi, come nei due esempi già presentati, non sta fermo, fisso rivolto in avanti: cerca di coprire, rivolgendovi lo sguardo, a entrambi i lati.

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L’ultimo esempio è quello di Walter Veltroni, intervenuto lo scorso Gennaio al salone del Lingotto di Torino. Oltre a porre l’accento sul valore storico del luogo in cui si trova (“Ieri luogo di fatica operaia”), nell’attacco del suo discorso il politico del Centrosinistra usa più volte l’avverbio “qui” per punteggiare le sue parole e conferire loro un ritmo. “È ancora una volta da qui […] qui, da questa meravigliosa città […] Da qui, ancora una volta […] Da qui deve venire l’indicazione”: l’ex segretario del Pd utilizza la formula della ripetizione per rendere coinvolgente la sua performance verbale, ma la prolunga un po’: questo è da evitare assolutamente. A favore di Veltroni possiamo dire che, fin da subito, non se ne sta fermo, ingessato col corpo rivolto solo al centro della platea: ogni lato dell’uditorio ha la sua attenzione, con spostamenti ritmati.

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Sono dunque questi gli elementi che bisogna tenere sempre in conto: più riuscirete a conferire una cadenza alle vostre parole, più l’attenzione di chi vi ascolta sarà calamitata su di voi. Il tutto, però, dovrà essere fatto con moderazione, con un equilibrio tra ritmo e pause, con un momento in cui l’eventuale cadenza dovrà cambiare per evitare di sembrare un lamento. E poi, più riuscirete a far sentire il vostro uditorio parte di una storia più grande, più questo si sentirà spinto ad ascoltarvi.

Infine, tutti gli esempi che abbiamo usato fanno vedere che lo sguardo di chi parla non è mai distaccato, ma focalizzato. E i discorsi non sono mai banali: rischiano sempre di cadere nel retorico e nel demagogico, ma non vi cedono mai, così risultando, più che populisti, universali.



Autore: MisterMedia
Esperto in Comunicazione Efficace presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri. Coordinatore e responsabile della progettazione dei percorsi formativi in Comunicazione Pubblica e Competenze Comunicative presso la SNA – Scuola Nazionale dell’Amministrazione e professore a contratto in Comunicazione e Media presso l’Università di Roma “Foro Italico” Insegna tecniche di Public Speaking e Media Training presso SIOI (Ministero degli Affari Esteri) ed è Direttore didattico del Master in Comunicazione politica e istituzionale di Eidos Communication. Membro del Comitato Accademico dell’Istituto di Alti Studi Strategici e Politici per la Leadership (IASSP) ha formato personalmente profili che spaziano dai rappresentanti ONU (World Food Program) allo Stato Maggiore dell'Esercito Italiano, dal Ministro al Presidente di Commissione, dall'imprenditore al manager. Esperto in progettazione di attività di formazione delle risorse umane ha realizzato interventi per numerose aziende ed istituzioni tra cui la Presidenza del Consiglio dei Ministri, il Ministero degli Affari Esteri, l’Esercito Italiano, Telecom Italia, Hewlett Packard, ENI, INAIL, Enel Ferrero. Recentemente ha progettato e partecipato al team didattico del corso di specializzazione per gli addetti stampa dell’Università Commerciale L. Bocconi di Milano.
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